Los casos de éxito son cada vez más populares como herramienta para las estrategias de marketing por su impacto en el engagement de tu público.
Encontrar un nicho de mercado que nadie más haya tomado ya es un sueño utópico. La diferenciación sigue siendo efectiva cuando se intenta ocupar un nicho del que la gente no tiene demasiadas noticias o no ve muchas otras empresas que se dediquen a él.
Los consumidores necesitan entender las ventajas de tu empresa sobre el resto de compañías. Es por eso que el marketing juega un papel clave para hacer que la gente crea en el mensaje que intentas transmitir.
Para comunicar de manera efectiva los beneficios de tu producto a los consumidores, compartir un caso de éxito de un cliente satisfecho es una buena opción. A continuación, te compartimos varios recursos e ideas para elaborar un caso de éxito sólido y eficaz para tus estrategias de marketing.

A QUÉ NOS REFERIMOS POR CASO DE ÉXITO

Para comprender el caso de éxito, debemos contextualizar el tema explicando cómo las empresas utilizan los procesos de embudo de ventas para incrementar su base de clientes.
Los clientes potenciales, también llamados leads entran en el proceso de conversión al confiar en una compañía determinada. Aquí es donde entran en juego los casos de éxito, ya que al dotar a la marca de un aspecto más humano las posibles dudas que los clientes potenciales puedan tener se disipan, haciendo que entren en contacto en el proceso.
El proceso de embudo de ventas se compone de las siguientes etapas:

  • Atracción: Este sería el primer contacto con el posible consumidor en potencia por parte de la empresa, dándose a conocer mediante varias estrategias, ya sea un artículo de blog, presencia en redes sociales o una landing page.
  • Interés: En este paso del proceso, se estima de todos los que han entrado en contacto con la empresa, cuales pueden ser sus potenciales clientes, es decir, los que han demostrado que les interesa lo que puedes ofrecerles.
  • Decisión: Tras haber segmentado a los clientes potenciales de tu marca, es necesario generar deseo o curiosidad para así también comprender en profundidad sus intenciones de compra.
  • Acción: Aquí es donde se convierte al cliente potencial culminando en el proceso de embudo de ventas mediante la conversión, que suele corresponderse con la compra. En esta parte del proceso del embudo de ventas, el equipo comercial debe argumentar todos los posibles beneficios de tu producto o servicio para que el cliente lo adquiera.
  • Retención: Dado que las empresas deben enfocarse en retener a los clientes para que compren productos o servicios adicionales en el futuro, deben realizar estrategias como, por ejemplo, programas de fidelización para asegurar futuras compras. Esto beneficia a la empresa porque construye una relación de confianza entre ella y sus clientes.  También les permite recopilar información a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas o redes sociales.  Esto crea un vínculo de valor que aumenta la lealtad a la marca entre los clientes.

Una vez analizado en profundidad el proceso de conversión de clientes potenciales, podemos explicar en mayor detalle el tema de los casos de éxito.
Las etapas que hemos mencionado anteriormente requieren estrategias diversas para poder lograr el objetivo deseado. Una vez el cliente potencial está identificado tras la etapa de atracción, el caso de éxito es una excelente oportunidad de conversión para que tus leads se conviertan en consumidores.
Cuando hablamos de caso de éxito, hablamos de hablar sobre el testimonio de uno de nuestros clientes que esté satisfecho con alguna de las soluciones que tu empresa le ha brindado. Este tipo de historias pueden resultar inspiradoras, pero, sobre todo, ha de ser una historia real, ya que buscamos que los clientes potenciales se puedan sentir identificados.
Lo importante es que el cliente se sienta aludido al leer esta historia y que piense que tú también puedes hacer lo mismo por él.
Es de gran importancia que los clientes potenciales confíen en tu marca para que el proceso de embudo de ventas finalice con la conversión del lead.
Un caso de éxito debe contar con tres elementos principales para que tenga el efecto deseado:

  • Un problema que presenta el cliente
  • La propuesta de la empresa para aportar una solución
  • El desenlace con el problema resuelto

¿POR QUÉ SON BENEFICIOSOS LOS CASOS DE ÉXITO?

Los casos de éxito son beneficiosos porque ayudan a tu marca a diferenciarse.
Despuntar frente a la competencia es fundamental, ya que es difícil encontrar un nicho que todavía no esté ocupado.
Un caso de éxito además ayuda a que los clientes potenciales se lancen a tomar una decisión ya que, al conocer un problema ajeno, pueden sentirse identificados con el suyo y de esa manera alentar la conversión.
Además, si por cualquier motivo un consumidor no ha terminado satisfecho con alguno de los productos o servicios que tu empresa ofrece, un testimonio veraz puede hacer que las posibles dudas que un lead pueda tener se disipen.

CÓMO ELABORAR UN CASO DE ÉXITO EFICAZ

Podemos aportarte algunas ideas y recursos para que tu caso de éxito sea más efectivo en base a la estructura de la historia, pero como en la mayoría de los casos, no existe una fórmula perfecta para hacerlo.

Elegir el testimonio indicado

El primer paso para elaborar un caso de éxito eficaz es elegir el testimonio de uno de tus clientes, preferiblemente un testimonio real. Una buena opción para poder obtener este testimonio sería contactar con tus clientes encuestándolos sobre la experiencia que han tenido con tu empresa.
Será necesario seleccionar las respuestas que te proporcionen y elegir la más convincente para elaborar tu caso de éxito.
Una vez te hayan respondido varios de tus clientes, puedes ponerte en contacto con ellos para que describan su experiencia de manera más detallada. Si están de acuerdo, puedes enviarles una encuesta más detallada para reducir el rango y sintetizar el mensaje que quieres transmitir en tu caso de éxito.

Prepara una encuesta precisa

Como hemos mencionado anteriormente, una de las claves para elaborar un caso de éxito eficaz es que se presente el problema que tiene uno de tus clientes, la propuesta de la empresa para solucionarlo y la resolución del problema. Sobre esta base es necesario realizar una encuesta con preguntas que sean de utilidad para conseguir estos datos.

Transformar la información en contenido

Una vez cuentes con todos los datos que te puedan ser relevantes, deberás convertir esta información en contenido que te sea de utilidad.
Al elegir un formato para tu historia, asegúrate de elegir cuidadosamente en función del método de divulgación elegido. Esto podría ser una publicación de texto compartida en las redes sociales, un video, un podcast o una infografía, entre otras muchas opciones.
Crear una sección del sitio web de tu empresa dedicada a los casos de éxito de tus clientes es una forma efectiva de hacer que tus experiencias positivas tengan más notoriedad sobre los clientes potenciales.